Deine Lead-Liste. Überblick im Verkaufsprozess. (#428)

Moin Moin und willkommen zu einer neuen Folge Moin um Neun, dem Business-Schnack, in dem Laura und ich dich als Selbstständige oder Unternehmerin mit einem wachsenden Business dabei unterstützen, dich zur entspannten und erfolgreichen Unternehmerinnen zu entwickeln. Wie machen wir das? Durch Businessimpulse in den Bereichen Verkaufen, Mindset und Struktur und durch richtig coole Interviews mit tollen GesprächspartnerInnen. Heute mache ich eine Folge alleine für dich und es geht um ein Thema, das mir sehr, sehr am Herzen liegt, denn es geht die Leadliste. In deinem Unternehmen sollte es zwei Dokumente geben, die du wirklich sehr regelmäßig im Blick hast.

Das eine sind deine Einnahmen und Ausgaben, sodass du wirklich immer schauen kannst, hey, wo stehe ich denn gerade mit meiner Liquidität? Was kommt rein, was geht raus? Wann habe ich vielleicht eine größere Auszahlung ans Finanzamt oder was auch immer da kommt? Damit du liquide bleibst und einfach weißt, wo du stehst. Und das andere ist die Lead-Liste, für mich wirklich ein absolutes Basictool, was du in deinem Verkaufsprozess nicht missen darfst. Was ist eine Lead-Liste genau? Letztlich ist sie ein Dokument, und da gibt es verschiedene Formen, da gehen wir nachher gleich noch drauf ein. Das dir hilft, die Informationen, die du über potentielle Kunden und Kundinnen sammelst, gut an einem Ort zu speichern, sodass du nicht alles in deinem Kopf haben musst, sondern es ist ein Dokument, das dir hilft, sowohl im Verkaufsprozess als auch darüber hinaus einen guten Überblick über Prospects, also über mögliche Kunden und Kundinnen zu behalten. Denn es kann ja durchaus sein, dass dir jemand sagt, hey, dein Angebot ist cool, aber jetzt gerade ist es nicht interessant für mich, melde dich noch in drei Monaten nochmal und dann wäre es echt Sünde, wenn du dich in drei Monaten nicht meldest, einfach weil du es vergessen hast.

Oder eine Leadliste kann dir auch helfen, wenn du Verkaufsgespräche geführt hast, dass du dir aufschreibst, hey, worüber haben wir denn geredet, was waren vielleicht Anknüpfungspunkte, was waren Gemeinsamkeiten, was waren Herausforderungen, die die Person, mit der ich gesprochen habe, hat, sodass du dann entweder im Follow-up oder eben auch zu einem späteren Zeitpunkt gut darauf eingehen kannst und der Person das Gefühl gibst, hey, ich habe mich an das erinnert, was du gesagt hast, es ist mir wichtig zu wissen, was du gesagt hast und es ist mir wichtig individuell auf dich einzugehen.

Und was ich da erst mal sagen möchte zu Beginn, weil es manchmal so als Mindfuck aufkommt oder manchmal so als so ein Abwehrpunkt gegen eine Leadliste, ist der Punkt, ja aber wenn ich mir das dann aufschreibe und ich tue so, als hätte ich mir das gemerkt, und dabei habe ich mir das ja gar nicht gemerkt, sondern ich habe mir das ja aufgeschrieben. Das ist ja super manipulativ, das möchte ich nicht. Und ganz ehrlich, wer erwartet denn, dass wir uns alles merken, alles im Kopf haben und bloß nichts vergessen? Ich finde es total wertschätzend auch schon, wenn ich mir eine Leadliste anlege, wenn ich dem Kunden, der Kundin oder die möglichen Kunden eine Karte in meiner Leadliste mache, wenn ich mir die Sachen aufschreibe, wenn ich dafür sorge, dass ich Dinge, die mir wichtig sind, nicht vergesse, dann ist das für mich schon wirklich ein Ausdruck an Wertschätzung und eine Information ist nicht besser, nur weil du sie in deinem Kopf gespeichert hast und ich gehe auch noch mal einen Schritt weiter. Wenn du irgendwann, falls das jetzt noch nicht der Zeitpunkt ist, wenn du irgendwann ausreichend Vorgespräche führst, dann wirst du dich nicht an alles erinnern können. Und dann wird es manchmal auch so sein, dass du Informationen verwuschelst, vermischst und dir vielleicht am Ende gar nicht mehr sicher bist, hatte die Person das jetzt gesagt, hatte die Person das gesagt oder habe ich mit der überhaupt schon geredet, alles schon passiert und dann ist so eine Leadliste einfach absolut Gold wert. Also es ist dafür da, dass du Informationen, die gerade für dich nicht relevant sind, aus deinem Kopf rauskriegst. Sie ist auch dafür da, dass du den Verkaufsprozess strukturiert und gut durchführst und dass du zum Beispiel Follow-ups machst in dem Moment, wo sie dran sind.

In meiner Welt ist eine Leadliste so strukturiert,dass sie verschiedene Stages, also verschiedene Stufen hat. Ich fange immer damit an zu sagen, jemand ist ein Lead, also jemand ist ein potenzieller Kunde, eine potenzielle Kundin. Und dann kannst du, je nachdem wie du deinen Verkaufsprozess strukturiert hast, ob es ein Webinar gibt, ob es Vorgespräche gibt, ob es einen Fragebogen gibt, den du verschickst, ob du Calls vorschlägst oder nicht, kannst du verschiedene Stufen, die nach dieser Lead-Stufe kommen, anlegen. In meiner Leadliste ist es eben so, dass es den Lead gibt, also eine mögliche Kundin, dann gibt es die Stufe Call proposed, also ich habe jemandem ein Telefonat mit mir angeboten, dann gibt es die Stufe, Der Call wurde gebucht, dann ist er stattgefunden und oder hat er stattgefunden und ich mache ein Follow-up. Das ist ein Prozess. Also für mich ist der Follow-up Prozess in nur einer Stufe. Du könntest aber für die einzelnen Follow-ups, die du vielleicht machst, wenn dir das nicht so leicht fällt, einzelne Stufen machen, damit du schauen kannst, wo die Person jeweils in dem Prozess ist. Und dann gibt es bei mir das Onboarding und dann auch noch die Stufe, dass jemand Kunde oder Kundin bei mir geworden ist. Und natürlich wird nicht jeder, den wir vorne als Lead reinpacken, am Ende auch ein Kunde oder eine Kundin von mir, sondern es gibt dann auch noch die Stages verloren oder die Stage on hold. Also, ja, tut mir leid, meine Leadliste ist auf Englisch. Also sowas wie jetzt nicht könnte on hold übersetzt werden.

Und die Frage, die ich ganz oft bekomme, ist so, ja, wer gehört denn erst mal an meine Leadliste? Ab wann ist denn jemand ein Lead? Ist jeder mit dem ich rede, ist jeder Follower, jede Followerin auf Instagram oder LinkedIn oder sonst wo gleich ein Lead? Und die Antwort muss natürlich sein hell no. Also ein Lead in unserer Definition als Selbstständige, dann ein Lead, wenn wir wirklich sagen können, hey, da ist Potenzial, ich kann dieser Person helfen, wahrscheinlich hat sie auch die finanziellen Mittel, vielleicht habe ich schon mal mit ihr geredet, zum Beispiel auf einem Netzwerkevent. Da kannst du gern mal für dich definieren, wann jemand ein Lead, also ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin ist. Auf jeden Fall ist nicht jeder und jede, die dir auf Instagram oder sonst wo folgt, gleich ein Lead. Denn die Idee ist ja, dass wir die Menschen, die dort drin sind, qualifizieren, dass wir also feststellen über den Prozess, ist das wirklich, ist da wirklich Potenzial, können wir wirklich zusammenarbeiten und ansonsten diese Person auch aus der Leadliste wieder rauszunehmen. Und nun ist es ja so, dass wir diese verschiedenen Stufen haben, je nachdem wie du sie dir auch eingeteilt hast. Und das es wirklich wichtig ist, dass da ein gewisses Momentum in dieser Leadliste ist. Also, dass wenn du zum Beispiel frisch jemanden anschreibst oder wenn du frisch jemanden auf einem Netzwerkevent kennengelernt hast und du machst ein Follow-up mit dieser Person, du sagst also hey, wir haben uns hier bei diesem Netzwerkevent getroffen, wollen wir uns mal darüber unterhalten, ob ich dich mit meinem Angebot XY unterstützen kann. Oder auch, du hattest ja auf dem Netzwerkevent bei der und der Person gesagt, dass mein Thema für dich interessant ist, weil, da kommt auch wieder die Leadliste mit den Infos, die wir uns absprechen können ins Spiel, wollen wir nicht mal telefonieren, um zu schauen, wie wir da konkret werden können. Und dann würde in dem Moment zum Beispiel die Person von der Stufe Lead in die Stufe, ich habe ein Telefonat vorgeschlagen, wandern.

Wie viele Informationen du über die Personen sammeln möchtest, wie viel, wie umfangreich diese Leadliste von dir ist, das ist gar nicht so wichtig. Also ich würde sagen, keep it simple, ein leaner approach, wo du wirklich die Hauptdaten, die für dich wichtig sind, einsammelst. Das ist wichtig, aber nicht, dass da irgendwie, weiß ich nicht, 30 Felder ausgefüllt werden müssen, weil dann wird es eine Sache, die einfach nicht gut händelbar ist. Also was du natürlich zum Beispiel haben solltest, ist sowas wie der Name, Ist idealerweise worum geht es in dem Business oder was macht die Person? Kann ja auch für Privatkunden sein. Vielleicht wo ist die Person, wenn die Location für dich wichtig ist? Vielleicht sowas wie, wann hattet ihr den letzten Kontakt und wann wirst du das nächste Mal mit der Person in Kontakt gehen. Das sind so die Sachen, die ich im Großen und Ganzen sammle. Idealerweise natürlich auch noch ein, mindestens ein Kontaktweg, sei das der Link zum Instagram-Profil, sei das die E-Mail-Adresse und so weiter. Und dann habe ich ein Feld, in dem ich frei schreiben kann, zum Beispiel, was gab es für eine Interaktion, was möchte ich mir merken, was sind Notizen, das kannst du über schreiben, wie auch immer du das gerne möchtest. Und so kannst du die Leadliste simpel halten, aber hast alle Informationen, die du brauchst.

Es gibt ganz unterschiedliche Arten und Weisen, eine Leadliste zu führen. Du brauchst jetzt nicht, wenn du gerade am Anfang stehst oder das Thema sowieso noch relativ neu für dich ist, brauchst du kein super duper fancy schmancy Tool, sondern am Anfang tut es auch eine Excel-Liste wirklich gut. Also da einfach zu schauen, hey wann habe ich das letzte Mal mit der Person interagiert, wann möchte ich das nächste Mal mit der Person interagieren? Da kannst du filtern und damit kannst du wirklich schon richtig viel machen und richtig gut in den Verkaufsprozess einsteigen.

Wir nutzen bei uns intern bei Laura und Gretel Notion, einfach weil es auch ein bisschen so eine spielerische Komponente hat, da hat jede mögliche Kundin eine kleine Karte und ich kann diese Karte zwischen den verschiedenen Stages hin und her bewegen, was ehrlich gesagt ein richtig geiles Gefühl ist. Also richtig schön zu sehen, dass da Bewegung drin ist, dass sich Sachen bewegen und dass jemand also einfach Entscheidung trifft. Ich finde es ist immer gar nicht so wahnsinnig wichtig, obwohl wir das natürlich wollen, dass jemand tatsächlich oder dass alle, die in der Leadliste landen, zu sagen, sondern viel wichtiger ist es, dass regelmäßig neue Kunden oder neue Leads in die Liste kommen und dass ich die, die dort sind, durch den Prozess durchbewege, sodass ich einfach nicht irgendwie hängen und stehen bleibe.

Was ich auch sehr schön finde, bei so Tools wie zum Beispiel Notion, aber das haben auch andere CRM-Anbieter, andere Leadlisten-Anbieter, dass du in jeder Stage auch sehen kannst, wie viel Geld ist denn gerade in dieser Stage drin. Also wenn du in den Daten, die du eingibst zu deinen Kunden, wenn du zwei, drei Angebote hast und viel mehr solltest du ja gar nicht unbedingt haben, wenn du da dann sagen kannst, hey Angebot XY kostet 2000 Euro, dann kannst du eben auch sehen, hey ich habe da gerade zehn Leute im Leads-Stage, das heißt, ich habe 20.000 Euro an Potenzial. Und natürlich ist es ein Funnel, also ein Trichter, nicht die 20.000, die da vorne reingehen, die werden dann auch bei den Buchungen stehen. Aber du kannst einfach auch sehen, okay, an welcher Stufe im Prozess hängen die Leute, wo gehen sie mir verloren, wo treffen sie vielleicht keine Entscheidung und so weiter. Und du kannst eben auch, was ich gesagt habe, wenn dir jemand sagt, jetzt gerade nicht, dann kannst du die in die Stage on hold setzen, das heißt sie sind dann nicht irgendwo in der in der Leadlist oder in der Lead Stage oder sie sind nicht irgendwo da, wo du wo du gerade einen Call angeboten hast und du hast also nicht so dieses Gefühl von ah ja die schon wieder die schon wieder die schon wieder, bei dem muss ich mir jetzt gar nicht melden und davon habe ich vielleicht fünf Leute, sondern die packst du dann auf on hold oder auf später kontaktieren, jetzt nicht, wie auch immer du das gerne bezeichnen möchtest und stellst dann aber idealerweise auch durch einen Filter oder dadurch, dass du regelmäßig durch die Leadliste durchgehst, stellst du dann sicher, dass du dich wirklich dann auch bei der Person meldest. Und ganz ehrlich, das ist so ein Gamechanger, wenn mir jemand sagt, melde dich doch in drei Monaten nochmal und ich mache das dann auch, das ist wirklich schon ein Gefühl von ja Wertschätzung, Klarheit, Struktur, die weiß was sie tut, die hat das alles organisiert im Hintergrund, die meldet sich auch zu dem Zeitpunkt, den wir vereinbart haben.

This being said, habe ich eigentlich noch zwei Kommentare hier an der Leadliste oder mit der Leadliste. Erstens, natürlich haben wir Dokumente, wie die Leadliste Vorlagen und so weiter dafür bei uns in unserer Mastermind Smash it, bei der du ja alle zwei Monate einsteigen kannst und bei der wir 30 bis 35 Selbstständige und Unternehmerinnen auf ihrem Weg durch ihrem Business Aufbau und Skalierung begleiten. Wenn du also jetzt feststellst, oh wow, Gretel weiß ja wovon sie redet und sie hat die ganzen Vorlagen und ich möchte das gerne lernen, weil ich weiß ehrlich gesagt grad nicht, wo ich anfangen soll oder wie ich das richtig aufsetzen kann, dann lass uns doch einfach mal über Smash It schnacken und schauen, ob das die richtige Mastermind für dich ist. Du erreichst mich super gerne bei moin@lauraundgretel.de oder auch auf Instagram unter gretelniemeyer. Such mich da einfach gerne und lass uns in Kontakt kommen. Und dann landest du auch auf meiner Leadliste im übrigen.

Und zweitens ist es sehr, sehr wichtig, dass du deine Leadliste nicht verschimmeln lässt. Was meine ich damit? Damit meine ich, dass es wirklich wichtig ist, dass du die Menschen, die möglichen Kontakte, möglichen Kundinnen, die in deine Leadliste kommst, auch in einer gewissen Zeit dort durchbewegst. Weil wir wissen das alle. Weitere Follow-ups zu schreiben nach dem ersten wird nicht einfacher. Es ist irgendwie unangenehm. Vielleicht kommst du dir salesy vor und es nervt und dann hängen die wirklich in der erste Follow up Stage und nichts passiert und spätestens wenn jemand dort vier bis fünf Wochen hängt, fängst du eigentlich wieder komplett von vorne an. Jegliches Momentum, das du dir aufgebaut hast, ist dann verloren. Deswegen sieh zu, dass du deine Leadliste, wenn du sie hast, mindestens zwei Mal im Monat idealerweise einmal die Woche checkst, dass du guckst, wer steht wo, dass du idealerweise auch einen Filter setzt, der dir sagt, hey, zum Due Date am 15. des Monats musst du mit der und der und der und der Person Follow-Up machen. Und dann kannst du sie dann auch wieder eine Karte weiterschieben, zu sehen, dass da wirklich Dinge passieren. Und dann setzt du natürlich auch wieder ein neues Enddate. Das mag sich jetzt wirklich ein bisschen kompliziert anhören, ist es aber überhaupt nicht und es ist wahnsinnig wichtig, dass du dem Thema Verkaufen da wirklich auch diese Priorität gibst, dass du es strukturiert angehst, dass du nicht, wenn du mal Zeit hast, hier so ein bisschen was machst, sondern dass du die Information, die du über mögliche KundInnen hast, dass du die irgendwo gut speicherst und dass du die Zeit, die du ja letztlich auch in diese Interaktion schon investiert hast, nicht einfach irgendwo verpuffen lässt, indem du dann keinen Follow-Up machst, einfach weil du es vielleicht vergessen hast. In diesem Sinne bedanke ich mich sehr, dass du dir diese Folge Moin um Neun wieder angehört hast. Wie gesagt, komm gerne in Kontakt mit mir, tritt gerne in Kontakt mit mir. Ich freue mich sehr, freue mich auch sehr, wenn du mir erzählst, ob du eine Leadliste nutzt, wie du sie nutzt, welches Tool du dafür benutzt. Schreib mir super gerne auf Instagram oder per E-Mail.