How to: So erhöhst du deine Preise (#364)

Moin, moin und willkommen zu einer neuen Folge Moin um Neun dem Businessschnack mit Laura und Gretel. Ich habe heute die Ehre, hier eine Einzelfolge aufs Parkett zu legen und ich habe mir dafür ein Thema ausgesucht, das für viele Selbständige ein totaler Pain in the ass ist, nämlich das Thema Preise und ganz speziell das Thema Preise erhöhen. Wie kommuniziere ich eine Preiserhöhung? Wann mache ich das? Wie verkaufe ich mir auch selber vielleicht, dass jetzt der Moment ist, um meine Preise anzupassen? Seien wir mal ehrlich, wir gucken uns die letzten Jahre an und wir sehen Inflation, Ressourcenknappheit, Lieferengpässe usw. und sehen also, dass sich um uns herum super viele Preise verändern. Und ehrlicherweise, eigentlich gibt es da immer nur eine Richtung und die geht nach oben. Nur viele Selbständige scheuen sich davor, ihre Preise anzupassen. Und vielleicht gehörst du ja auch dazu. Die Preise zu erhöhen ist natürlich genau dann oder vor allem dann richtig, richtig schwierig, wenn du schon mit sehr niedrigen Preisen angefangen hast. Also wir sehen das ganz, ganz oft bei uns in der Mastermind oder ich auch im eins zu eins in den Gesprächen mit Selbstständigen, dass sie sagen Na ja, als ich noch nicht so viel Ahnung hatte, bin ich einfach mit niedrigen Preisen eingestiegen. Vielleicht habe ich mich an Dienstleistern, Anbietern orientiert, die sehr, sehr günstig waren und mich mit denen verglichen. Und vor allem das Preisargument als das genommen, weswegen jemand mit mir arbeiten sollte. Und nun bin ich entweder ausgebucht und kann trotzdem meine Rechnungen nicht bezahlen oder ich sehe eben auch ey, irgendwie habe ich jetzt Kunden und das ist auch ganz cool. Aber ich dreh und dreh und dreh mich und komm nicht wirklich auf einen grünen Zweig. Komm nicht zu einem Gefühl von okay, ich kann auch mal durchatmen. Ich kann hier wirklich mich als Unternehmerin fühlen, weil ich einfach so am Rödeln bin. Und trotzdem ich wirklich viel zu tun habe, schaffe ich es einfach nicht wirklich finanziell so vorzusorgen, dass ich, ja, dass ich vernünftig davon leben kann, dass ich noch einen Puffer habe, dass ich Altersvorsorge in die Altersvorsorge einzahlen kann usw.. Also wenn du gerade vielleicht noch am Anfang stehst und du denkst dir Oh, ich starte mal lieber mit tiefen Preisen, mit niedrigen Preisen und erhöhe die später dann bitte, bitte hör gut zu. Denn es ist so unglaublich viel schwerer, die Preise später zu erhöhen, als die Preise einmal vernünftig festzusetzen und dann von einem vernünftigen Level loszulaufen. Warum ist das so? Weil natürlich, wenn wir erst mal eine Kundenkartei sozusagen haben, dann haben wir auch immer Angst, dass wenn wir die Preise erhöhen, uns die Kunden weglaufen, wenn sie. Wir haben vielleicht die Angst, dass sie vor allem wegen des niedrigen Preises bei uns gelandet sind und erzählen uns dann so Sachen wie Na ja, aber wenn ich jetzt meine Preise erhöhe, dann laufen die alle weg und dann habe ich gar nichts mehr. Also lieber behalte ich doch den Spatz in der Hand, als der berühmten Taube auf dem Dach hinterherzulaufen. Und das ist absoluter Käse. Also tatsächlich haben schon viele meiner Kundinnen Preiserhöhungen hingelegt und auch signifikante Preiserhöhungen hingelegt. Entweder weil sie sie seit sechs Jahren nicht angepasst hatten oder weil der Preis generell schon sehr, sehr niedrig und Markt unüblich niedrig war. Und es ist eigentlich immer so, dass deine Kunden mitziehen. Ja, dass vielleicht von zehn Kunden einer sagt Och nö, dann gehe ich woanders hin. Und es ist auch so, dass dieser, dieser Moment, wo du eine Preiserhöhung anschiebst, wo du auch wirklich noch mal darüber nachdenkst und drüber redest, welchen Wert du dort schaffst und was wirklich, ja, was deine Arbeit wirklich bedeutet und was sie wert ist. Dass du dann auch noch mal tiefer einsteigst und auch verstehst, wie deine Kunden ticken, wie sie dich wertschätzen, was sie an dir wertschätzen. Und ganz ehrlich, die, die dann sagen, was du willst jetzt vernünftige Preise verdienen, dann gehe ich woanders hin und such mir den nächsten Idioten, der mir das für ein Appel und ein Ei macht. Das sind doch tatsächlich schon nicht die Leute, die du gern haben möchtest. Wie funktioniert nun das berühmte Preise erhöhen? Aus meiner Sicht funktioniert es immer über den Wert eines Angebots. Und zwar nicht vor allem oder vorrangig darüber, wie viel Zeit du jetzt brauchst, um das Angebot wahr werden zu lassen oder umzusetzen, sondern vor allem darüber, welchen Wert das Angebot für dein Gegenüber hat. Also tatsächlich darum, was du jemandem abnimmst, wie viel Zeit du jemandem ersparst, wie viel Kopfschmerzen du jemandem ersparst, wie viel Hilfe dein Angebot wirklich bringt. Und deswegen sagen wir auch in der Angebotserstellung immer wenn du dir überlegst, was dein Angebot ist, dann achte bitte darauf, dass es wirklich den Schmerz von jemandem trifft und dass jemand wirklich bereit sein wird, für dieses Angebot zu zahlen. Also das Angebot, der Preis des Angebots geht immer über den Wert dieses Angebots. Wenn du noch relativ am Anfang steht, dann kannst du gut auch über deinen Stundenlohn gehen. Und wirklich mal schauen, okay, wie viel Zeit stecke ich da wirklich rein? Wie viel? Ja wie viel Wissen schaffe ich es, stecke ich da rein und da schau dir dann wirklich aber auch bitte die ganze Vorarbeit an und die Nacharbeit und die Adminarbeit, die da drinsteckt, denn das wird super gern vergessen, wenn du an einem Punkt stehst, das du sagst Boah, aber ich weiß ja noch gar nicht mal, wie ich zu dem Stundenlohn kommen soll. Dann schreibt mir sehr, sehr gerne eine Nachricht über Instagram. Da findest du mich unter Gretel Niemeyer. Ich schicke dir dann super gerne unseren Calculator für den Stundensatz zu, damit du von Anfang an gleich nicht irgendwie viel zu niedrig startest, sondern einen vernünftigen Stundensatz ansetzt. Und jetzt hast du vielleicht erkannt, uh, demit. Meine Preise sind viel zu niedrig. Wenn ich so weitermache, dann drehe ich mich im Kreis. Ich kann keine großen Sprünge machen. Ich kann mir vielleicht nicht erlauben, das neue Angebot, das ich entwickeln wollte, mir dafür Freiraum zu schaffen, weil ich einfach so sehr in der Delivery mit meinen bestehenden Kunden stecke. Und ich bin auch echt abhängig von meinen jetzigen Kunden. Weil wenn mir einer davon wegbricht, dann habe ich schon echt finanzielle Probleme. Wenn du also sagst, boah jetzt ist der Moment, um die Preise zu erhöhen, dann gucken wir uns jetzt mal an, wie das gut funktionieren kann. Erster Punkt: Geh bitte nie über so allgemeine Sachen wie Na ja, da draußen ist ja Inflation, deswegen alle erhöhen ihre Preise, deswegen mache ich das auch. Das ist wirklich der allerschlechteste Grund um oder die allerschlechteste Art und Weise, eine Preiserhöhung zu kommunizieren, sondern jeder geht darauf, was sich bei dir verändert hat, warum der Wert deines Angebots sich erhöht hat oder auch nicht so was wie Damals war ich noch Anfängerin, jetzt muss ich mal vernünftige Preise verlangen, sondern so was wie Als ich gestartet bin, war ich vielleicht in dem und dem Bereich unterwegs. Seitdem habe ich mich in unterschiedlichen Themen fortgebildet. Wir haben jetzt ja gemeinsam schon das und das und das erreicht. Das sollte sich aus meiner Sicht jetzt auch in den Preisen widerspiegeln, weswegen ich sie zum Soundsovielten erhöhe auf. Und dann guckst du halt, ob du ein Paketpreis hast, einen Stundensatz hast, was auch immer deine Form der Abrechnung ist. Also wichtig ist, dass wirklich auch klar wird warum erhöhst du die Preise? Und zwar nicht in einem Rechtfertigungsmodus, sondern in einem Erklärungsmodus. Und was bedeutet das auch für deinen Kunden, Deine Kundin? Was haben sie davon, trotzdem weiter mit dir zu arbeiten? Wo hat sich deine Expertise vielleicht vergrößert, wo bist du selber professioneller geworden, bist gewachsen usw. dass du sozusagen erklären, nicht rechtfertigen, erklären kannst, woher der gesteigerte Wert in deinem Angebot kommt? Hast du vielleicht genau, haben deine Kund:innen vielleicht bestimmte Ergebnisse, die es anderswo nicht gibt auf dem Markt? Bist du vielleicht irgendwo spezialisiert, jetzt, was du vorher nicht hattest, also guck einfach mal hin, was hast du eigentlich, was hat sich bei dir verbessert, verändert, so dass du das im Wert deines Angebots widerspiegeln kannst? Und jetzt gerade in dem Moment, wo ich die Folge aufnehme und wo sie, wo sie erscheinen wird, ist ein sehr, sehr guter Moment, um die Preise zu erhöhen, denn wir stehen kurz vor dem Jahreswechsel. Du hast aber trotzdem noch genug Zeit, um eine mögliche Preiserhöhung zu kommunizieren und deinem Gegenüber, also deinen Kundinnen, auch die Möglichkeit zu geben, mit dir verhandeln, zu verhandeln oder sich im Zweifel auch eine Alternative zu suchen. Denn auch das ist ja eine total totalvibel Option, sag ich mal.. Also wenn du jetzt zum Beispiel überlegst hey, zum 1.1. erhöhe ich meine Preise, dann ist jetzt sozusagen der Moment, sich erst mal zu überlegen wohin erhöhst du deine Preise? Und auch da sei bitte nicht super zimperlich, denn mit der Preiserhöhung gehen immer auch Fragen an sich selbst einher. Fragen Ist das meine Arbeit überhaupt wert? Kann ich das überhaupt? Wie gesagt, was, wenn jemand abspringt? Was, wenn die jetzt alle denken, ich übertreibe und ich verlange hier irgendwas total vom anderen Planeten usw. Und es geht ja auch ein ganzer administrativer und kommunikativer Aufwand damit einher. Und das möchtest du einfach nicht jedes Jahr machen oder zweimal im Jahr machen. Von daher überlegt dir jetzt wirklich gut. Idealerweise zusammen mit einer Kapazitätsplanung. Was kann denn das richtige gute neue Preisniveau für dich sein? Und dann kommuniziere das an deine Kunden und dann kann das eben so aussehen, dass du sagst Liebe Kundin XY, zum 01.01.2024 verändern sich meine Konditionen, meine Preise liegen dann bei… Und dann erwähnst du halt deine unterschiedlichen Preispakete. Bitte lass mich bis zum, ganz wichtig eine Deadline mit einbauen, wissen, ob du unter den neuen Konditionen weiter mit mir arbeiten möchtest oder ob du noch Fragen dazu hast. Also wirklich wichtig. Es ist wichtig, dass du ein Datum, zu dem das sozusagen losgeht, einbaust, dass du eine Deadline einbaust und dass du dann zum Beispiel auch, wenn die Deadline ran ist. Wenn du also zum Beispiel dann nichts von deinen Kundinnen oder einer Kundin gehört hast, dass du da noch mal nachhakst, wenn die Deadline rum ist und zum Beispiel so was sagst wie Liebe Kundin XY, vor und so vor soundsoviel Tagen, Wochen habe ich dich darauf hingewiesen, dass meine Konditionen ab dem 1.01.24 sich ändern werden. Die Deadline dafür um mir zurückzumelden, ob du das weiter, ob du weiter mit mir arbeiten möchtest, die war gestern. Ich gehe also davon aus, dass die neuen Konditionen für dich in Ordnung sind. So hast du es auf jeden Fall einmal schwarz auf weiß und du hast deine Hausaufgaben des Follow ups gemacht. Also ganz, ganz wichtig ist da wirklich die Kommunikation auf Augenhöhe, dass du nicht anfängst mit hätte, könnte, würde. Irgendwas, dass du nicht anfängst, dich klein zu machen, sondern dass du dir in einem ersten Schritt überlegst, ab wann ändern sich die Konditionen, wie ändern sich die Konditionen und wie kann ich das kommunizieren? Und du musst auch zum Beispiel gar nicht allen Kunden gleichzeitig Bescheid sagen. Du könntest dir auch überlegen und das haben wir ja ganz regelmäßig auch wer von meinen Kundinnen bei wem wäre es jetzt nicht ganz so schlimm, wenn der wegfallen würde? Wenn der mir jetzt sagen würde Ah neh möchte ich nicht weitermachen, auf wen kann ich verzichten? In Anführungsstrichen, bei wem würde mir das nicht so schwerfallen? Also fang da vielleicht nicht gerade mit deinem Lieblingskunden, deiner Lieblingskundin an, sondern mach eine Kundenliste. Überleg auch noch mal bei wem habe ich wie viel Zeit reingesteckt, was hat mir wie viel Freude bereitet? Was sind wirklich Projekte und Kunden, Kundinnen, mit denen ich unbedingt weiterarbeiten möchte? Und dann fang sozusagen ganz unten bei der Liste an, bei denen, die am entbehrlichsten sind und arbeite dich nach vorne durch, denn dann wirst du spätestens bei deinen Lieblingskund:innen so das Selbstbewusstsein entwickelt haben, dass du vernünftig kommunizierst und das ja, dass dir das auch keine Angst mehr machen wird. Und jetzt haben wir natürlich gesagt okay, der 01.01. eines Jahres ist ein guter Zeitpunkt, um Preise zu erhöhen. Ehrlicherweise ist es aber gar nicht so entscheidend, wann der richtige Zeitpunkt ist. Also ähnlich wie mit den Neujahrsvorsätzen, wo wir immer denken, Ja, es braucht da jetzt ein bestimmtes Datum und dann legen wir los und haben es dann spätestens zwei Wochen später wieder vergessen, was wir uns alles vorgenommen hatten. Ähnlich ist es mit dem Preise setzen oder Preise erhöhen. Alles, was du wirklich brauchst, um es nachhaltig zu kommunizieren, zu verändern, zu verankern, ist, dass du die Entscheidung triffst, diese Änderungen herbeizuführen, dass du klar kommunizierst, ab wann das der Fall ist. Wann es eine Deadline gibt, wann und wie man sich mit dir noch darüber austauschen kann. Und dann kann es auch schon losgehen. Ja, also wirklich, klammer dich jetzt nicht dran. Wenn du diese Folge erst Mitte Dezember hörst und merkst Oh Gott, ich hab ja gar keine Zeit mehr, meinen Kund:innen da Bescheid zu sagen. Gar kein Thema. Dann macht das eben zum 01.02.. Zum Beispiel setzt die Deadline auf Mitte Januar und also erzähl halt einfach eine andere Geschichte drumrum. Deswegen sad super Überleitung, denn jetzt ist tatsächlich auch bei uns in Smash it! der Zeitpunkt gekommen, dass wir unsere Preise mal wieder erhöhen. Die waren jetzt schon sehr lange stabil und wir haben uns aber wieder zwei, zwei Runden schon einer kompletten Überarbeitung unserer Lieblingsmastermind südlich des Nordpols, unterzogen. Das heißt, Smash it! ist jetzt wirklich zu einem, zu einem eins zu eins Programm eigentlich mit einer Gruppenkomponente geworden. Wir haben eine Client Success Managerin eingestellt, die dafür sorgt, dass du deine Ziele, die wir individuell mit dir am Anfang festlegen, wirklich auch erreichst. Wir sind mit der ganzen Plattform von Facebook zu Slack umgezogen, um noch näher an euch dran zu sein und um dafür zu sorgen, dass ihr nicht diese ganzen Social Media Ablenkungen die ganze Zeit habt. Wir haben tolle neue Formate erschaffen und andere Formate mitgenommen. Es gibt nach wie vor zum Beispiel unsere Mastermindcalls, in denen ihr eure Business Fragen stellen und klären könnt. Wir haben aber zum Beispiel auch thematische Calls mit eingebaut wie Verkaufscalls zweimal im Monat, Mindsetcalls zweimal im Monat. Wir sorgen dafür, dass du konstant in die Umsetzung kommst und nicht nur alle zwei Monate zur Umsetzungswoche. Wir haben also richtig, richtig viel getan, damit Smash it! noch viel geiler wird und du als Selbstständige und Unternehmerin dich tatsächlich in diesen sechs Monaten krass weiter entwickelst und ein Business wirklich auf die nächste Stufe hebst. Und deswegen erhöhen wir auch bei Smash it! unsere Preise zum 01.01.24. Du kannst also, wenn du dieses Jahr bei uns noch ein Vorgespräch buchst, noch die alten Preise mitnehmen und es ist wirklich ein ziemlicher Sprung, der den neuen Wert von Smash it! widerspiegelt. Das heißt, wenn du jetzt schon lange um die Mastermind drumrum schleichst, wenn du vielleicht schon mal in unserem Infocall warst, wenn du vielleicht schon mal ein Passigkeitscheck mit uns hattest, wenn du vielleicht schon mal auf der Landingpage warst oder dich mit einer anderen Smashy unterhalten hast. Oder wenn du auch von mir aus super gern jetzt neu hier im Orbit bist und wissen willst, was ist eigentlich diese Mastermind? Was machen Gretel und Laura da? Ist das vielleicht für mich das Richtige jetzt in meiner Selbstständigkeit, um diese Selbstständigkeit auf ein richtig gutes Fundament zu stellen oder damit zu wachsen, zu einem neuen Ziel. Dann sage ich mal so, jetzt aber flott bucht ihr noch einen Passigkeitschecks, den wir natürlich unter dieser Folge auch verlinken, mit Laura oder mit mir. Schau mal, ob Smash it! die richtige Mastermind und die richtige Unterstützung für dich ist. Und dann sicher dir auf jeden Fall noch den den 2023er Preis, denn der ist deutlich unter dem 2024er Preis. Und da wir das Thema Integrität sehr leben. Es ist wirklich so, dass wir nur, wenn du dieses Jahr mit uns noch das Gespräch führst oder zumindest den Termin noch dieses Jahr buchst, wirklich noch diesen Preis vergeben. Ab nächstem Jahr ist der dann verschwunden und im Vergangenheits Laura und Gretel Universum zu finden. In diesem Sinne wünsche ich Dir ganz, ganz viel Erfolg und Mut und Durchsetzungskraft und wirklich machen, wenn es darum geht, deine Preise zu erhöhen. Du bist toll. Du bist eine Expertin in deinem Bereich. Ich bin mir sicher, dass du viel gelernt hast oder lernen willst und wirst. Das du wirklich Menschen begleiten und ihnen helfen kannst. Und dafür ist es eben auch super wichtig, dass deine Preise stimmig sind, dass du davon leben kannst. Also schicke ich dir hiermit eine große Portion Klarheit und Mut, damit du diesen wichtigen und für viele schwierigen Schritt angehst. Und wenn Smash it! für dich das Richtige ist oder du das gerne herausfinden möchtest, dann schreib mir super gern auch bei Instagram und oder such dir direkt einen Passigkeitscheck und wir gucken mal, ob die Mastermind vielleicht dein neues Business zu Hause wird. In diesem Sinne wünsche ich dir eine wunderschöne Vorweihnachtszeit zu diesem Zeitpunkt schon. Wünsch dir alles Gute und freue mich auf alles, was da kommen mag.