Leichter Verkaufen & besser Kund:innenbeziehungen. So hilft Dir aktives Zuhören dabei. (#434)

Moin und willkommen zu dieser neuen Podcast-Folge hier bei Moin um Neun. Hier ist Laura und in dieser Podcast-Folge nehme ich dich mit zu einem Tool, was ich so so wichtig finde für uns Selbständige, nämlich das aktive Zuhören als Selbstständige und Unternehmerin. Schön, dass du hier wieder einschaltest und zu Beginn dieser Folge habe ich einen riesen Wunsch an dich. Denn dieser Podcast ist ja unser großes Baby von Gretel und mir. Schon weit über 400 Folgen haben wir in die Welt geschickt. I mean 400. Das ist schon einfach ziemlich crazy. Und dieser Podcast ist ja für euch alle kostenlos und den schicken wir einfach in die Welt als Impulse, als Kontaktpunkte, als Bindungen zu euch. Und es macht uns riesen Spaß.

Und Gretel und ich sprechen hier ja auch häufig davon, dass geben und nehmen in einem Ausgleich stehen sollen und müssen, damit wir uns langfristig gut fühlen als Unternehmerin. Und deswegen kannst du heute einen kleinen Ausgleichsklick machen. Und zwar bitte ich dich sehr, wenn du das noch nicht getan hast, einmal in Spotify oder Apple unserem Podcast Moin um Neun eine kleine Bewertung dazulassen. Entweder einfach ein paar Sterne oder gerne auch ein bisschen Text, wie es für dich passt. Bei Spotify Sterne, bei Apple geht auch ein paar Worte. Das würde uns sehr, sehr, sehr freuen und ist wirklich die Währung, die wir in unserem Podcast von euch zurückbekommen. Wir können ja in unsere Datensätze gucken und wir haben so viel mehr Hörerinnen als Bewertungen. Deswegen macht ganz kurz jetzt auf Pause, spring einmal kurz in die App, wo du das gerade hörst, klick auf die Sterne, schick uns 1, 2, 3 liebe Worte und dann machst du uns sehr, sehr glücklich. So, das soll es aber in eigener Sache heute auch gewesen sein.

Ich habe heute das Thema aktives Zuhören mitgebracht. Das kennen vielleicht die ein oder anderen Schulz von Thun oder aus der Schule oder wo auch immer her, aus dem Studium. Und ich möchte ganz kurz mit dir draufblicken in einer knackigen Kurzfolge, warum aktives Zuhören als Selbstständige so relevant ist. Erstmal, was ist aktives Zuhören? Aktives Zuhören bedeutet die Fähigkeit meinem Gegenüber wirklich zuzuhören, ohne dabei schon meine eigenen inneren Filme laufen zu haben. Ein Beispiel. Eine Kundin kommt zu mir und sagt, ich bin hier gerade in Smash-it und ich durchlaufe gerade euren Seeglassprozess und es klappt nichts.

Aktives Zuhören wäre jetzt wirklich zu fragen, okay, was bedeutet das? Erzähl mir mal. Was bedeutet, es klappt nichts? Was klappt nicht? Was ist nichts? Offen nachzufragen und dann nicht schon in Lösungen zu denken und nicht schon den Rat auf der Zunge zu haben, sondern wirklich erstmal zuzuhören, mir vielleicht ein paar Notizen zu machen, innerlich oder per Stift oder per Laptop. Und wenn ich wirklich alle Informationen habe, die mir gerade relevant sind und wirklich noch mal reingefragt habe, dann kann ich fragen, darf ich dir dazu jetzt ein Feedback geben oder dann startet mein Feedback. In der Mastermind frage ich natürlich nicht um Erlaubnis, weil dafür sind ja die Smashies da.

Was bedeutet das jetzt für dich als Unternehmerin? Wir neigen dazu, wenn wir zum Beispiel bei dem nicht so beliebten Thema Akquise oder auch vielleicht besonders Kaltakquise mit Menschen sprechen, wenn die uns zum Beispiel sagen, ja, sagen wir mal, du bist Ernährungsberaterin. Und dann jemand erzählt dir in einem ersten Kontakt, ja, meine Ernährung, das lasse ich immer so schleifen, und dann wird es doch Junkfood und das fällt als erstes hinten runter. Dann erlebe ich sehr, sehr oft, dass wir Selbstständige dann dazu neigen, sofort entweder Tipps und Ratschläge zu geben oder sofort zu sagen, ja, dann bist du ja bei mir im Programm perfekt. Und der Schlüssel für gutes Verkaufen, für langfristige Bindungen ist aber, dass du etwas über den Menschen erfährst, denn Menschen kaufen von Menschen und Menschen vertrauen Menschen. Und je besser du im aktiven Zuhören bist, desto höher ist deine Wahrscheinlichkeit, dass du wirklich auch gut verkaufst an Menschen, denen du wirklich helfen kannst. Nicht einfach nur verkaufen um jeden Preis, dafür stehen Gretel und ich ja überhaupt nicht, sondern wir stehen dafür, dass du als Selbstständige denjenigen, die wirklich zu dir passen, das richtige Angebot machst. Und dazu musst du immer wissen, ob die Person zu dir passt bzw. ob dein Wissen, deine Expertise zu dieser Person passt. Und dafür ist aktives Zuhören einer der Schlüssel.

Und aktives Zuhören geht nicht nur in einem Gespräch, jetzt verbal, sondern das funktioniert auch schriftlich. Wenn du also Menschen per DM anschreibst, E-Mails, was auch immer, dein Weg ist, es geht auch in Posts, dann lade Menschen ein, von sich zu erzählen. Und bitte denke in den nächsten Nachrichten immer einmal kurz an die Roschi, die sagt, höre doch erst mal zu. Keiner möchte dir was erzählen, dann das Gefühl haben, du hörst überhaupt nicht zu, du haust jetzt einfach dein Angebot raus. Höre doch einmal zu. Was sagt dir die Person? Was klingt zwischen den Wörtern? Was fühlst du, wenn sie mit dir spricht oder schreibt? Frage nach. Stelle 1, 2, 3 offene Fragen. Woran merkst du das? Wie genau fühlt sich das an? Wie sieht das in deinem Leben aus? Das sind alles offene Fragen. Wie, wie genau, woran merkst du das?

Keine Fragen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Das machen viele Selbstständige, die stellen dann die Frage, ja, darf ich dir mal was zu meinem Angebot schicken? Und dann kommt oft ein Nein. Das ist eine geschlossene Frage. Und bei geschlossenen Fragen müssen wir immer einsehen, dass vielleicht Menschen das noch nicht so gut kennen. Da gibt es eine 50-50-Chance, dass sie Ja oder Nein sagen. Und wenn sie das noch nicht so gut kennen, ist ein Ja sehr groß. Ein vielleicht würden sie vielleicht machen, aber das bietest du ihnen gar nicht an mit einer geschlossenen Frage. Darf ich dir dazu mal meine Webseite schicken oder darf ich dir mal mein Angebot schicken? Das kommt etwas später, aber davor ist in der Regel es so wichtig, dass du wirklich verstehst, wo steht diese Person denn, was braucht sie wirklich, und sie dabei begleiten kannst. Und damit meine ich auf keinen Fall, dass du sie kostenlos beraten sollst.

Aktives Zuhören ist für einen selber zwar sehr anstrengend, aber eher passiver Akt. Du hörst zu, du fragst nach, du erfasst, du speicherst die Sprache der Person ab, du speicherst das Wording, die Gefühle der Person ab und erfährst wirklich, was der Painpoint von der Person ist. Und dann machst du eine Pause und wenn du vielleicht ein Follow-Up machst oder später nochmal Kontakt hast, es wieder aufgreifst, eine E-Mail schreibst, wieder eine DM schickst, kannst du das Gespräch aufgreifen, weil du die Sprache, den Sound der Person schon erfasst hast.

Aktives Zuhören ist wirklich der Schlüssel dafür, dass Menschen sich gehört und gesehen fühlen. Und das kannst du sowohl im Gespräch als auch in der Schriftform anwenden. Und ich wünsche mir wirklich sehr, dass du die nächsten Male vielleicht auch in Kennenlerngesprächen, wenn jemand sich für dein Angebot interessiert, hör doch erst mal zu. Und damit meine ich nicht, lass dich gegen die Wand reden, sondern steuer das Gespräch, indem du gezielt nachfragst.

Wenn du mehr über die Personen erfahren möchtest, mach offene Fragen. Wie ist das in deinem Leben? Wie lange kennst du das schon? Woher kommt das? Wie genau fühlt sich das an? Wenn du merkst, ja, jetzt will ich aber mal zu dem Punkt kommen, wo ich auch mein Angebot platziere, stell geschlossene Fragen. Darf ich dir jetzt ein bisschen was zum Angebot erzählen? Das ist in einem Kennenlerngespräch natürlich super wichtig. In einem Erstkontakt, wo die Person vielleicht noch kalt ist und dich nicht gut kennt, ist das Risiko, dass du dir ein Nein einholst, sehr hoch.

Also von heute wünsche ich mir eine kleine Laura auf deiner Schulter, die sagt, na, hast du zugehört? Hast du wirklich nachgefragt? Kennst du die Person jetzt ein bisschen? Weißt du, was ihre Schmerzpunkte sind? Weil wenn du als Unternehmerin an jemanden herantrittst, ist gerade dein Job nicht zu sprechen und Dich zu zeigen und Dich mitzuteilen, sondern Deine potenzielle Kundin wirklich zu verstehen, zu erfassen und dann zu entscheiden, passt sie zu mir, pass ich zu ihr, habe ich ein Angebot, was ihr wirklich hilft und dann ein richtig gutes Angebot zu platzieren.

Wenn du mehr dazu erfahren willst, buche dir natürlich gerne mal einen Call mit einer von uns, mit Gretel oder mir, weil das ist, was wir in Smash it Tag für Tag machen. Und ansonsten springe auch gerne mal rüber zu mir zu Insta und schick mir eine Nachricht, Wie leicht fällt dir das mit dem aktiven Zuhören? Hab ich dich vielleicht ein bisschen erwischt? Bist du jemand, der sehr schnell ins Agieren, ins Tun kommt? Weil das sind häufig auch Macherinnen, und das sind wir Selbstständige ja oft, die das nicht so gut aushalten können, nur, unter Anführungsstrichen, zuzuhören. Ich verrate dir aber, dass dort einer der Schlüssel liegt. Bin gespannt von dir zu hören. Erinnere dich nochmal an den Anfang der Folge spring bitte einmal zu Apple oder Spotify und schick uns eine Bewertung, damit dieser Podcast weiterhin in die Welt gestrahlt werden kann. Und dann bis zur nächsten Folge hier bei Moin um Neun. Ciao!