Moin um Neun – Deine Verkaufsroutine (#280)

Moin, moin und willkommen zu einer neuen Folge Moin um Neun, dem Businessschnack von Laura und mir, der Gretel. Heute geht es um eins meiner absoluten Lieblingsthemen. Tatsächlich gibt es über dieses Thema mittlerweile sogar einen Workshop und das Thema heißt Verkaufsroutine. Denn was ich immer und immer und immer wieder höre, sei dass am Anfang der Zusammenarbeit mit meinen eins zu eins Kundinnen oder sei das, wenn neue Smashies, bei uns an Bord unserer Mastermind Smash it kommen. Dann ist immer wieder das Thema Ja, ich habe tolle Angebote, aber ich habe keine Kunden oder Kundinnen und ich weiß überhaupt nicht, wie ich zu diese Kund:innen kommen kann. Und wenn, wenn du eine Kundin von mir bist, in der Mastermind oder im eins zu eins, dann schließt sich an diesem Punkt eigentlich immer die Frage an. Hast du denn deine Verkaufsroutine gemacht? Und ganz oft passiert es dann, dass die mir gegenüber sitzende Person ein bisschen unruhig auf dem Stuhl hin und her rutscht und vielleicht ein paar Zentimeter kleiner wird. Denn normalerweise ist genau das der Grund, dass die Verkaufsroutine nicht stattgefunden hat oder eben nicht regelmäßig stattgefunden hat. Jetzt spulen wir aber erst mal einen Schritt zurück. Wann brauchst du eigentlich eine Verkaufsroutine und wozu ist die eigentlich da? Und zwar ich habe es ja gerade schon gesagt. Klar, in dem Fall, dass du zu wenig Kund:innen hast, dass du dein Business oder dein Angebot gar nicht anbieten kannst. Das ist natürlich ein Grund, wo es eine Verkaufsroutine braucht. Der zweite Grund ist aber auch zum Beispiel, wenn du sagst Hey! Ähm, irgendwie kommen schon immer Kunden, aber ich habe das Gefühl, ich habe das gar nicht in der Hand, dass die kommen. Die kommen immer von irgendwo her. Aber ich kann das gar nicht so richtig zuordnen. Und deswegen habe ich das Gefühl, gar nicht selbstwirksam zu sein und gar nicht wirklich zu wissen oder gar nicht darauf vertrauen zu können, dass in einem halben Jahr ich immer noch so gut gebucht bin, wie ich das jetzt vielleicht bin. Und der dritte Punkt, der eigentlich uns alle betrifft oder betreffen sollte, ist, wenn wir nicht gerade ein Business haben, wo wir konstant für die nächsten zwei Jahre ausgebucht sind, auch dann sollten wir eine Verkaufsroutine haben und etablieren, um eben nicht in die Situation zu kommen, dass ein paar Projekte aufhören, vielleicht sogar größere Projekte enden und wir dann in so ein Loch fallen, weil wir gar nicht uns darum gekümmert haben, was als nächstes kommt. Also du merkst schon, eine Verkaufsroutine ist wichtig für dich, egal an welcher Stelle du gerade stehst. Was es natürlich braucht, bevor du eine Routine aufbauen kannst, eine Verkaufsroutine ist ein vernünftiges Angebot. Und deswegen ist das auch das, was wir in Smash it, in meinem eins zu eins Happy Selling als allererstes machen. Dass wir mal gucken, hast du ein Angebot, das attraktiv ist? Hast du ein Angebot, das gebraucht wird? Hast du ein Angebot, das ein Problem löst? Und wenn dem so ist, dann gehen wir weiter und gucken eben, dass wir diese Verkaufsroutine aufbauen. Also, wenn du an dem Punkt stehst, dass du noch keine, dass du noch kein Angebot hast oder dass da vielleicht ganz viele unterschiedliche Sachen hast, die da im Raum stehen. Und du weißt eigentlich gar nicht so richtig, was für wen, wann, welches Problem löst und verhaspelst dich bei den eigenen Angeboten, dann ist für dich noch nicht der Moment, dich um deine Verkaufsroutine zu kümmern. Dann ist für dich erst mal eher der Moment, dir dein Angebot genau anzugucken. Weil auch das erlebe ich sehr sehr regelmäßig, dass so die Idee ist. Ja, und ich baue ein Funnel auf und ich schalte Ads und ich mache dies und ich mache das. Und dann blogge ich und ich schicke einen Newsletter, die E Mail Liste gibt es aber noch gar nicht. Aber das alles muss möglichst innerhalb von einem halben Jahr passieren. Und auch das geht natürlich nicht. Wir müssen immer gucken, wo stehen wir gerade, was haben wir gerade? Und dann ist aus meiner Sicht der erste ja die erste Aufgabe, die wir eigentlich haben ein vernünftiges Angebot zu entwickeln und das dann so rauszubringen, dass wir unseren Hardboard of Water kriegen, also dass wir, dass wir frei atmen können, dass wir uns freigestrampelt haben. Und dann gibt es ganz viele andere Sachen, die wir noch machen können. Aber erstmal braucht es da tatsächlich so ein bisschen, so ein bisschen Luft zum Atmen und ein bisschen Freiheit. Und dann kommt auch oft so, na ja, aber ich kann ja gar keine Verkaufsroutine machen, weil ich noch gar nicht so sichtbar bin oder weil ich noch gar nicht die richtige Reichweite habe. Und die Antwort darauf ist natürlich, Genau dafür ist eine Verkaufsroutine auch da, damit du dir eben, damit du dir genau das diese Sichtbarkeit und diese Reichweite erarbeitest. Also ich höre da ganz viele Bullshit Ausreden, warum es eben noch nicht geht, eine Verkaufsroutine sich zu erstellen. Und es ist aber tatsächlich so, wenn du noch nicht genügend Kunden oder Kundinnen hast, wenn du nicht ausgebucht bist, dann ist gerade der Moment, um zu sagen Ey, ich stecke jetzt 70 % meiner kundenzentrierten Zeit in die Verkaufsroutine, ich stecke 30 % meiner Zeit darein, dass meine existierenden bestehenden Kunden, dass die zufrieden sind und Ziele erreichen. Denn durch diesen ja, ich sag mal, durch diesen Shift oder durch diesen Fokus von 70 % auf eine Verkaufsroutine wirst du eben auch weitere Kunden bekommen. Und dann ergibt sich alles andere. Wenn du dann genügend Kunden hast, dann kannst du dein Business auch so aufstellen, dass die Struktur passt usw. Das kommt dann aber als nächsten Schritt und wir werden jetzt nicht da reingehen, dass ich dir ganz genau erkläre, wie du die Verkaufsroutine aufbaust und was es für Elemente gibt usw. und so fort. Das sprengt leider einfach komplett den Rahmen dieses Podcasts und ich habe festgestellt, dass es sehr, sehr viel bringt oder sehr, sehr wichtig ist, da auch Rückfragen stellen zu können und eben gucken zu können, was passt für mich, was aber bei einer Verkaufsroutine so das Herzstück ist, was, was das ist, was wir sozusagen, worum sich die ganze Zeit dreht, sind die sogenannten URTis und URTis sind nichts anderes als umsatzrelevante Tätigkeiten und das I ist einfach dahinter, damit ein bisschen ein bisschen niedlicher klingt. Also URTis sind umsatzrelevante Tätigkeiten. Und wenn man es ganz, ganz simpel mal sehen möchte, dann ist eine Verkaufsroutine die Summe mehrerer URTis, also eine URTi und noch eine URTi und noch eine URTi und noch eine URTi, die machen zusammen deine Verkaufsroutine aus. Und wichtig ist es dabei bei dem Thema Verkaufsroutine, dass diese URTis, also diese umsatzrelevanten Tätigkeiten, dass die regelmäßig passieren. Also nicht Ich mach heute mal eine Story und dann mache ich zwei Wochen keine und dann mache ich wieder mal drei Tage welche und dann mache ich wieder keine. Oder auch so was wie ähm, ich schreibe jetzt drei Blogartikel und dann passiert erst mal ein halbes Jahr gar nichts mehr. Das war bei mir oft so der Fall, sondern eine Verkaufsroutine ist etwas, was so regelmäßig passiert und was so einen festen Platz in deiner Wochen- und vielleicht sogar auch Tagesstruktur hat, dass du es einfach ohne groß nachzudenken immer und immer wieder machst. Dass eine Regel, dass eine Regelmäßigkeit, eine Routine reinkommt, dass du ähnlich wie beim Zähneputzen oder was nicht mehr überlegst. Ach, ich nehme erst die Zahnbürste, die Hand in die Hand, dann mach ich Zahncreme drauf, dann mach ich Wasser in den Zahnputzdings, dann mach ich es nass, dann fange ich an zu putzen usw., sondern dass es einfach passiert. Also eine Verkaufsroutine sind die Sachen, keine Projekte, sondern die Sachen, die regelmäßig passieren, jeden Tag, jede Woche oder jeden Monat und die dann eben dafür sorgen, dass du neue Kunden, neue Kundinnen hast. Und dann ist es noch so, dass du, ähm, dass du tatsächlich diese Routine, die du dir erarbeitest, erst mal für einen bestimmten Zeitraum durchziehen solltest. Ich spreche immer gerne von sechs Wochen, weil man da tatsächlich auch mal gucken und analysieren kann. Was hat gut funktioniert, was hat nicht so gut funktioniert usw.. Weil ansonsten du kennst das vielleicht auch ist eines der größten Probleme oder einer der größten Erfolgsverhinderer vieler Selbstständiger, das Thema sich zu verzetteln, nicht genug Fokus zu haben und einfach hier mal was zu machen, da mal was zu machen, dann fliegt wieder ein Schmetterling vorbei usw. und so fort. Und genau das ist es, was wir mit einer Routine oder wogegen wir mit einer Routine vorbeugen wollen. Wir legen uns auf bestimmte umsatzrelevante Tätigkeiten fest. Die wir für sechs Wochen durchführen und dann können wir auswerten was hat funktioniert und was hat nicht funktioniert. Wir schmeißen nicht sofort die Flinte ins Korn, wenn auf die ersten DMs auf Instagram keiner geantwortet hat. Wir hören nicht sofort auf, Blogartikel zu schreiben, nur weil da jetzt nicht sofort ein Vorgespräch bei rausgekommen ist. Also wir ziehen die Sachen wirklich durch. Und die, ähm, die letzte Sache, die ich hier in diesem Rahmen gerne noch erwähnen möchte, ist, dass deine umsatzrelevanten Tätigkeiten eine gute Mischung sein sollten aus umsatzrelevanten Tätigkeiten/URTis, die deine Reichweite erhöhen, die dir also mehr Sichtbarkeit bringen. Das kann so was sein, wie zum Beispiel, dass du Gast in einem externen Podcast bist oder dass du ein Insta live mit jemandem machst. Oder dass du auf ein Netzwerk Event gehst. Das sind externe URTis, die die Reichweite erhöhen. Und dann gibt es interne URTis, die dafür sorgen, dass die Menschen, die schon mit dir in Kontakt sind, auf die eine oder andere Weise, ob sie in deiner Emailliste sind, ob sie ehemalige Kunden/Kundinnen sind, ob es Menschen sind, die dir auf Social Media, LinkedIn, Instagram, Facebook usw. folgen. Interne URTis sind also die, die darauf ausgelegt sind, bei diesen Menschen dafür zu sorgen, dass sie dich mögen, dass sie dir vertrauen und dass sie tatsächlich auch deine Angebote kennen und mit dir arbeiten wollen. Jetzt hast du also schon mal so einen groben Einblick bekommen ins Thema Verkaufsroutine. Warum ist das wichtig? Wie kannst du es angehen? Für wen ist das wichtig und warum ist eine Verkaufsroutine ein absoluter GameChanger? Ich habe viele Kunden und Kundinnen, die sagen Ey, ich habe es selber nicht geglaubt. Aber in dem Moment, wo ich angefangen habe, das regelmäßig zu machen, wo ich es nicht habe schleifen lassen, wo ich wirklich konsequent meine, gar nicht so umfangreiche. Muss nicht riesig sein, aber wo ich angefangen habe, meine Verkaufsroutine durchzuziehen, das war der absolute GameChanger für mich. Jetzt bin ich ausgebucht. Jetzt weiß ich, dass ich die nächsten Plätze erst in ein paar Monaten vergeben kann. Und das fühlt sich einfach unheimlich gut und selbstwirksam an. Wenn du Fragen zum Thema Verkaufsroutine hast wie gesagt, ich habe einen Workshop dazu entwickelt, den ich regelmäßig gebe. Schreib mir sehr sehr gerne einfach an Team@Lauraund Gretel.de oder folgt mir auf Instagram und schreib mich dort an und dann schicke ich dir sehr, sehr gerne alle Informationen zu diesem Workshop. Oder wenn du sagst, ey ich wünsche mir sowieso eine umfassendere Begleitung, weil ich gerne möchte, dass jemand sich meine Angebote anschaut, dass meine Preise stimmen, dass die Verkaufsroutine sitzt, dass die Kommunikationsstrategie sitzt, dass auch meine Mindset Themen und Mindfucks Platz haben. Dann lass uns doch einfach mal schnacken, weil dann ist möglicherweise auch mein eins zu eins Programm Happy Selling oder aber Smash it die beste Maßnahme südlich des Nordpols, was für dich. Ganz unverbindlich. Ja, lass uns gerne kennenlernen und schnacken. In diesem Falle oder in diesem Sinne wünsche ich dir, always happy selling. Mach dich ran ans Thema Verkaufsroutine. Es wird dein Leben positiv verändern. Alles, alles Liebe.