Respekt, Augenhöhe, Arsch in der Hose – so verkaufst du leichter! (#416)

Moin Moin und willkommen zu einer neuen Folge Moin um Neun, dem Business Schnack mit Laura und Gretel. Heute nehme ich alleine dich mal mit in meine Gedanken, in mein Brain und ich nenne es Inside the Brain of a Sales Coach. Denn es gibt so ein paar Sachen, da denke ich mir immer so Leute, müssen wir uns das Thema Verkaufen wirklich so so schwer machen? Können wir nicht einfach ein, zwei, drei Grundregeln beachten, die dafür sorgen werden, dass das Thema Verkaufen bei weitem nicht mehr so krass und so schwer und so unerreichbar scheint oder ist, wie es manchmal scheint. Und diese drei Grundregeln, durch die ich dich jetzt in dieser Folge einmal mitnehmen möchte, sind super easy und ich erkläre sie trotzdem kurz. Und zwar sind sie für mich Augenhöhe, Respekt und ein Arsch in der Hose. Was ich damit meine, das erzähle ich dir jetzt. Warum ist Verkaufen oft so schwer? Weil es scheinbar unmöglich zu sein scheint für uns zu verstehen, dass wir einerseits KäuferInnen sind und in anderen Situationen VerkäuferInnen. Und ich habe manchmal das Gefühl, als würden da zwei Herzen in unserer Brust schlagen. Ja, als könnten wir in dem Moment, wo wir was kaufen, keine Empathie für den Verkaufenden entwickeln. Und dementsprechend fällt es uns als verkaufende Person auch schwer, Empathie auf der anderen Seite zu finden, weil auch die Person, die gerade was von dir kaufen soll, vielleicht denkt, boah, was soll denn das, warum will die mir jetzt was verkaufen und so weiter. Und ich bin davon überzeugt, dass das auch ganz oft die Grundlage dafür ist, dass wir gewisse Mindfucks haben, wie wir gehen ja jemandem auf die Nerven, wir finden ja jemanden doof oder der findet uns ja dann doof, wir sind irgendwie schleimig, wir sind salesy und so weiter und so fort. Ich bin wirklich davon überzeugt, dass wenn wir jetzt mal schaffen zu verstehen, dass wir die gleiche Person in unterschiedlichen Rollen sind, dass wir dadurch es schaffen, auch Augenhöhe mit KäuferInnen bzw. VerkäuferInnen herzustellen. Und mal sind wir da, ich sag mal, ein bisschen mehr in der gebenden Rolle, also dass wir auch einer Person, die uns was verkaufen möchte, das Leben nicht so wahnsinnig schwer machen müssen. Und mal sind wir in einer nehmenden Rolle, wo wir eben Verkäufer, Verkäuferin sind und auch so ein bisschen darauf angewiesen, es aber auch selbst herstellen können, dass wir uns, dass wir uns in dieser Beziehung auf Augenhöhe begegnen. Und selbst wenn du jetzt nicht selbstständig wärst oder bist, überleg nochmal, dass es dich ja in verschiedenen Rollen gibt. Ja, also auch wenn du irgendwo was verhandelst, auch wenn du irgendwo, keine Ahnung, mit der Bank ein Kredit verhandelst, wenn du in einem Angestelltenverhältnis vielleicht dein Gehalt verhandelst oder auch wenn du nur mit deinen Kindern das Fernsehprogramm verhandelst. Wir sind immer in einer gebenden und in einer nehmenden Position und das kann sich eben abwechseln. Und wie gesagt, eine der großen Sachen, die ich sehe oder die mir echt Bauchschmerzen bereitet, ist, wenn wir in dem Moment, wo wir in der Käuferrolle sind, so tun, als müsste irgendwie jemand an uns rankommen und uns irgendwie Honig ums Maul schmieren und müsste irgendwie alle unsere Bedürfnisse kennen und müsste sofort springen, wenn wir das brauchen, aka der Kunde ist König. Das ist totaler Blödsinn.

Ich finde, beide Parteien müssen auf Augenhöhe sein, müssen sich so begegnen, dass die verkaufende Person halt wirklich sagt, ich habe doch hier ein Problem, dass ich für jemanden löse, ich kenne die Lösung, ich kann das richtig gut, mein Angebot hat einen entsprechenden Preis dahinten dran und dass es da eben diese Selbstbewusstsein auf der verkaufenden Seite gibt, dieses Wissen, ey ich bin hier kein Bittsteller, sondern ich bin ein Problemlöser oder eine Problemlöserin und dann auch wieder auf der kaufenden Seite. Das ist nicht, du bist kein Gönner. Du bist niemand, der jemanden einen Gefallen tut, wenn du was von einer Person buchst, sondern auch da wieder, du hast ein Problem, das wird für dich gelöst. Du schaust im Markt oder durch Empfehlungen oder was auch immer, wer dieses Problem für dich lösen kann. Du überlegst für dich, was bist du bereit, um dieses Problem zu lösen. Und dementsprechend kann das Gespräch dann auch auf Augenhöhe stattfinden. Also Augenhöhe, sich selber noch mal zu vergegenwärtigen. Ich bin mal in der kaufenden, mal in der verkaufenden Rolle. Die Kaufende fühlt sich auch ein bisschen leichter an als die Verkaufende, aber Ich gehe nochmal und I put myself into the shoes von meinem Gegenüber. Ich versuche nochmal, mich in die Situation, in die Schuhe meines Gegenübers zu versetzen. Und dementsprechend dürfen wir dann eben auch handeln. Also Augenhöhe finde ich wirklich einer der Hauptpunkte im Verkaufsprozess.

Dann habe ich gesagt, gehört ja das Thema Respekt dazu. Respekt ist jetzt so ein Konzept, da kann natürlich, also das kann ganz unterschiedlich ausgelegt werden. Das ist ein riesengroßes Thema. Es gibt dedizierte Respekt-TrainerInnen und so weiter. Es hat viel mit Kommunikation zu tun. Es hat viel damit zu tun, auf mein Gegenüber einzugehen. Aber wenn ich jetzt gerade einfach nur mal im Verkaufsprozess schaue, was bedeutet Respekt für mich persönlich, für mich Gretel oder für mich als Sales Coach, dann gehört zum Beispiel dazu, dass ich recherchiere oder dass ich mir überlege, für wen ist mein Angebot und dass ich meinem Gegenüber nicht alle meine Informationen überhelfe, sondern dass ich schon mal auswähle, was ist denn für diese Person gerade relevant. Dass ich also recherchiere, dass ich eine Vorauswahl treffe, dass ich Respekt habe für die Zeit und für die Energie von meinem Gegenüber. Dass ich dann auch schaue, wie kann und möchte diese Person oder diese Personengruppe denn am besten angesprochen werden. Ja und da zählt für mich zum Beispiel auch rein, dass wenn ich weiß, ich habe gewisse Informationen schon zu einer Person, gerade wenn ich jetzt innerhalb meines Netzwerks verkaufe oder wenn ich an ein Unternehmen verkaufe, ich habe schon Informationen, die mir dazu, die dazu helfen können, auch auf zwischenmenschlicher Ebene eine Beziehung aufzubauen, dann baue ich die natürlich ein. Und das ist nicht manipulativ und das ist nicht irgendwie sabotierend oder was da jetzt wieder alles für Trigger vielleicht in dir hochkommen, sondern es bedeutet einfach nur in Anführungsstrichen. Ich habe zugehört, ich habe meine Hausaufgaben gemacht, ich habe mir Sachen gemerkt oder habe mir diese Sachen aufgeschrieben und ich kümmere mich darum, dass wir wirklich hier eine Beziehung aufbauen können. Auch das ist für mich eine Frage von Respekt, die Hausaufgaben zu machen, sich vorzubereiten und sich zu überlegen, wie möchte denn mein Gegenüber angesprochen werden. Und wenn du schon weitere Informationen zum Beispiel über das Unternehmen hast, wenn du da Beispiele aus dem Unternehmen konkret ansprechen kannst, oder wenn du eine Person mit der du in Kontakt gehen möchtest, wenn du die auf Social Media gesehen hast oder in einem Podcast gehört hast und du kannst darauf eingehen, dann mach das, weil es zeigt eben auch einen gewissen Respekt dieser Person oder diesem Unternehmen gegenüber. Auch da ist wieder wichtig, dass ich da mit der Augenhöhe, dass das eine gewisse Balance bildet. Denn es bedeutet jetzt natürlich nicht, dass du ohne Rücksicht auf deine Zeit, auf deine Energie und so weiter hier krass in Vorleistung gehen sollst, sondern du darfst immer auch unternehmerisch gucken, was ist eine leichte Art und Weise für mich respektvoll zu sein, was kann ich gut machen, was macht wirklich einen Unterschied, sammel da auch mal deine Erkenntnisse und pass zum Beispiel deine Kommunikation daran an.

Auch das Thema Preis ist für mich ein Thema, das ganz stark im Respektkontext verwurzelt ist. Denn ich sage es ja gerne, dein Angebot sollte den Wert dieses Angebots widerspiegeln. Es sollte ein fairer Preis sein. Es sollte ein Preis sein, der bedeutet, hey, du kannst von deinen Angeboten, von deinem Business gut leben. Und es sollte aber auch natürlich ein Preis sein, der einfach angemessen ist im Bezug auf das Problem, das du für dein Gegenüber löst. Und ich sehe es schon ganz, ganz oft, dass wir selber uns unseren Respekt vor uns selber und unserer Zeit nicht wirklich, nicht wirklich zollen, indem wir unsere Grenzen überschreiten, indem wir unsere Preise senken, indem wir total Angst haben, dass niemand uns zu einem vernünftigen Preis bucht und das muss aufhören. Es ist wirklich wichtig, dass du erkennst, was ist dein Angebot wert, was ist die Transformation deines Angebots, was bringt es deinem Gegenüber, wie ändert sich das Leben, der Job, die Arbeit, der Zusammenhalt, die finanzielle Situation, was auch immer von deinem Gegenüber, wenn du mit dieser Person arbeitest und daran darfst sich dein Preis orientieren. Also auch da ist das Thema Respekt richtig, richtig wichtig.

Jetzt hatten wir also schon die Themen auf Augenhöhe sein, Respekt haben und zwar Respekt für mein Gegenüber, Respekt für mich selber, Respekt für meine Arbeit. Und das sind eigentlich zwei Sachen, die jetzt gut in die dritte rüber führen denn der dritte Punkt der aus meiner Sicht das Verkaufen für dich viel einfacher machen kann der ist einen Arsch in der Hose zu haben. Was meine ich jetzt damit, dass wir alle mal mehr Arsch in der Hose haben sollten, damit verkaufen leichter wird. Und zwar ist es so, dass ich das Gefühl habe, wir alle oder viele von uns, aber ich share uns jetzt alle mal über einen Kamm, wir alle haben es irgendwie verlernt uns in unangenehme Situation zu bringen. Wir versuchen super schnell unangenehmen Situationen auszuweichen. Das kann einmal sein, dass wir ständig auf Social Media abhängen, weil wir das nicht mehr aushalten, uns zu langweilen oder nicht zu wissen, was wir tun sollen. Das kann sein, dass wir viel mehr Ja sagen, obwohl wir eigentlich Nein meinen. Und das kann auch, und das ist der Punkt, der im Verkaufen so schwierig ist oder zu solchen Problemen führt, es kann sein, dass wir einfach gar nicht mehr Nein sagen können und deswegen lieber gar nichts sagen und deswegen unser Gegenüber lieber ghosten und irgendwie von der Wildfläche verschwinden, obwohl wir gerade noch ein richtig gutes Verkaufsgespräch hatten.

Und das ist aus meiner Sicht auch so ein Ding, wo wir lernen müssen, wieder Arsch in der Hose zu haben. Wieder zu sagen, hey, dein Angebot ist nichts für mich, weil, hey, danke, dass du dir die Zeit genommen hast, ich sehe das jetzt gerade nicht für mich, weil. Dann hat natürlich dein Gegenüber noch die Möglichkeit, mit einer vernünftigen Einwandbehandlung zu verstehen, okay, was sind deine Sorgen, was hält dich gerade ab, davon zu kaufen und dich gegebenenfalls zu überzeugen. In Klammern, wir überzeugen, wir überreden nicht. Klammer zu. Aber das gibt deinem gegenüber auch die Möglichkeit, also dem Verkäufer, der Verkäuferin, dich als möglichen Kunden auszuschließen und einen Loop zu schließen, einen Zopf abzuschneiden und zu sagen, hey, mit dieser Person kommt jetzt gerade kein Business zustande. Und das ist doch völlig fein. Wir sind nicht dazu da, irgendwas von irgendwem zu kaufen, dieser Person einen Gefallen zu tun. Wir sind aber auch nicht dazu da, uns hinter unserem antrainierten People Pleaser Tun, was es wirklich gibt, bin ich in erster Reihe dabei, was es wirklich gibt. Aber wir sind nicht dazu da, uns dahinter zu verstecken und dann einfach Menschen, die Zeit und Energie in Gespräche mit uns gesteckt haben, die sich vorbereitet haben, die uns respektvoll begegnen wollten, die uns zugehört haben, die ein Angebot für uns kreiert haben, diese Menschen dann nicht mal, diesen Menschen nicht mal eine Absage zu Teil werden zu lassen. Und ich glaube, das ist wirklich einer der Hauptpunkte überhaupt, warum uns Verkaufen so schwer fällt. Wir sind selber oft in dieser Position, dass wir uns schwer damit tun, Nein zu sagen, abzusagen, vielleicht auch zu sagen, hey, für jemand anderes ist das Angebot vielleicht schon was, für mich persönlich jetzt nicht. Und das ist die Sache als Käufer, Käuferin. Ja, und ich habe vorhin gesagt, als Käuferin haben wir normalerweise eine leichtere Situation, weil wir ja die Person sind, die gefühlt am längeren Hebel sitzt, auch wenn das natürlich in einem Augenhöhe Szenario gar keine Person am längeren Hebel geben sollte. Wenn wir dann aber das umdrehen und wir sind plötzlich in der verkaufenden Position und wir haben einen Gegenüber, mit dem wir ein super Gespräch hatten, was super passt, wo wir richtig schon vielleicht in einem Mini-Coaching gezeigt haben, dass wir das Problem lösen können, dass wir es verstanden haben. Wo die andere Person vielleicht auch gesagt hat, so ja, ist eigentlich ein super Angebot, ich denke mal drauf rum und dann verschwindet sie von der Bildfläche. Ich glaube, das haben wir alle schon erlebt und das ist einfach eine Sache, die darf es nicht geben. Weil in dem Moment fängst du an, an dir selbst zu zweifeln, fängst du an, an deinem Angebot zu zweifeln. Wahrscheinlich sitzt du da und überlegst dir, ob du nicht doch ein kleineres Angebot machen solltest. Klammer auf, bitte tu es nicht, denn du hast dir ja eher ein super Angebot überlegt. Wahrscheinlich verballerst du Zeit damit, Follow-ups zu machen, der Person hinterher zu rennen, immer in der Hoffnung, dass da noch irgendwas passiert. Dann kommt irgendwann so die Frage auf, ja wie oft mache ich das denn, wie lange mache ich denn Follow-ups, dazu mache ich auch gerne noch mal eine Folge.

Und das ist ja alles Zeit und Energie und Potenzial einer Zusammenarbeit, die du darin siehst, die es vielleicht aber schon auf der gegenüberliegenden Seite gar nicht mehr gibt. Und deswegen hier mein Appell an euch alle da draußen, als VerkäuferInnen, habt den Arsch in der Hose, nicht die ganze Zeit in so einer Bittsteller-Position zu sein, sondern beim dritten Follow-up dann auch mal zu sagen, ey guck mal, ich hab hier doch echt, wir hatten doch ein super Gespräch, wir haben doch super connected und so weiter, jetzt krieg ich gar keine Antwort mehr von dir. Please get back to me. Ich möchte das vernünftig abschließen können. Und der Appell an dich als KäuferIn oder Käufer, Käuferin, hat mir ein Arsch in der Hose, deinem Gegenüber zu sagen, ja du, ich hab mich dafür interessiert, aber jetzt gerade ist es das nicht oder ich habe Bedenken, weil das mir zu teuer ist oder ich habe Bedenken, dass das doch nicht das Richtige für mich ist oder, oder, oder. Was immer es ist, versteckt euch bitte nicht hinter Ausreden, versteckt euch bitte nicht hinter E-Mails, die vielleicht irgendwann dann mal abreißen, sondern habt auch ihr Respekt gegenüber der verkaufenden Person, die sich Zeit bei euch genommen hat, die sich vorbereitet hat und die am Ende des Tages ein super cooles Angebot hat, mit dem sie vielleicht ein Problem von euch lösen kann. Und mit diesem Appell schließe ich diese Folge, wenn ihr also besser und leichter verkaufen wollt. Überlegt euch immer mal wieder, wann ihr wo, in welcher Rolle seid. Überlegt euch, wie ihr die jeweilige Beziehung auf Augenhöhe bringt, wie ihr sie respektvoll gestaltet und sorgt dafür, dass ihr auf jeden Fall sagen könnt, ja, das war vielleicht nicht angenehm, aber da hatte ich jetzt einen Arsch in der Hose.

Ich freue mich auf euch bei der nächsten Folge Moin im Neun. Und wenn euch verschiedene Fragen in puncto Verkaufen und Business aufbauen, über das Leben, über den Weg laufen, dann schickt sie uns doch gerne an podcast@lauraundgretel.de. Dann nehmen wir die sehr gerne mit auf und machen mal eine Folge drüber.