Verkaufen ohne Kaltakquise, so wirst Du häufiger empfohlen (#240)

Moin und Willkommen zu einer neuen Folge Moin um Neun, dem Business Schnack mit Laura und Gretel. Heute hast du mal nur mit mir die Ehre, denn es geht heute um ein Thema, das mir in meinen Sessions und meinen Verkauf Sessions mit meinen Kundinnen sehr, sehr oft über den Weg läuft. Und zwar hatte ich das gerade vor ein paar Tagen wieder, dass eine Kundin und ich an ihrer Verkaufsroutine gesessen haben und wir überlegt haben, wie sie mehr Umsatz machen kann, wo neue Kunden/Kundinnen herkommen können. Und da war meine Frage: Hey Liebe sowieso, erzähl doch mal, wenn wir jetzt den Weg zurückgehen, wo haben deine aktuellen, sagen wir 3 bis 5 Kundinnen, wo haben die das erste Mal von dir gehört? Wie sind die auf dich aufmerksam geworden? Was war so die Reise von dem ersten Kontakt oder der ersten Information, dass es dich gibt hin zum „Ich buche etwas bei dir“, denn die Idee dahinter ist, dass wir, ja, dass wir sozusagen an den Anfangspunkt gehen, am Anfangspunkt versuchen, mehr davon zu machen, mehr, ja, mehr Speed drauf zu kriegen oder den, den berühmten Funnel ein bisschen mehr zu füllen, um dann am Ende neue Kundinnen und mehr neue Kundinnen heraus zu bekommen. Und das Gespräch, das ging in etwa so, Gretel hat also gefragt: Hey, Liebe, hm, erzähl doch mal, wo kamen deine letzten 3 bis 5 Kundinnen her? Denn wir wollen ja gucken, ob wir davon mehr machen können, um neue Kundinnen zu bekommen. Und dann hat sie kurz überlegt und dann meinte sie: Na ja, das Problem ist folgendes: Von den fünf Kundinnen, an die ich gerade denke, kamen drei über Empfehlungen und auf Empfehlung habe ich ja nun mal leider keinen Einfluss. Und das war der Moment, wo bei mir alle Alarmanlagen angegangen sind und ich gesagt hab: Ey, full stop! Genau hier diesen Punkt, den dröseln wir jetzt mal auseinander. Denn es ist tatsächlich ein sehr weit verbreiteter Denkfehler, der mir immer wieder über den Weg läuft, dass wir sagen: Ja, also auf Empfehlung habe ich ja gar keinen Einfluss, da kann ich ja gar nichts dafür oder dagegen machen. Empfehlungen passieren oder eben auch nicht. Und das stimmt einfach nicht. Denn wenn wir mal überlegen, wann werden wir empfohlen? Wir werden empfohlen, wenn wir eine sehr, sehr gute Arbeit geleistet haben, wenn wir die Ergebnisse erreicht haben, die unsere Kunden/Kundinnen erreichen möchten und wenn wir auch ganz klar in eine Schublade gesteckt werden können im Positiven. Also wenn jemand weiß, wofür er oder sie mich empfehlen soll, dann kann er das auch tun oder sie. Wenn es nicht klar ist, was ich eigentlich anbiete, wofür ich stehe, was man mit mir machen kann, dann ist es natürlich sehr, sehr schwer, mich auch zu empfehlen. Und jetzt haben wir schon zwei Sachen abgedeckt. Also es muss klar sein, wofür ich empfohlen werden soll. Es muss klar sein oder ich sage mal so ich habe mir diese Empfehlung verdient. Dadurch, dass ich sehr sympathisch bin, sehr professionell, dass ich meine Kunden ans Ziel bringe oder was auch immer sein Mag. Und dann und das ist der dritte Punkt und der wird so oft unterschätzt und vergessen. Ich darf aktiv um Empfehlungen bitten. Also wir denken ganz oft Empfehlungen, die müssen von alleine passieren. Jemand muss so begeistert sein von mir und meiner Arbeit, dass diese Empfehlung ausgesprochen wird. Und das ist Käse, weil da vergessen wir, dass natürlich jeder, jeder Kunde, jede Kundin auch ein eigenes Leben hat. Eigene Probleme, eigene, ja eigene Themen, um die sich das Leben dreht und dass die das einfach schlichtweg vergessen können, uns zu empfehlen. Und wen wir nicht drum bitten, warum sollten sie es dann machen? Und deswegen ist der Impuls, den ich hier gern mitgeben möchte, dass du mal dir überlegst, wen kannst du aktiv darum bitten, dich zu empfehlen? Das kann zum Beispiel sein, dass du, ähm, dass du einen ehemaligen Kunden, eine ehemalige Kundin ansprichst und sagst: Hey, liebe sowieso. Jetzt ist unsere Zusammenarbeit schon seit ein paar Monaten vorbei. Ähm, erzähl doch mal, ich bin neugierig. Wie ist es dir in der Zwischenzeit ergangen? Und übrigens, wenn du in deinem Netzwerk, in deinem Umfeld Menschen hast, denen ich mit dem Thema so und so und so oder die helfen kann oder die ich bei dem Problem X, Y und Z unterstützen darf, dann freue ich mich, wenn du mich dort empfiehlst. Also, du siehst, du hast dann so eine Art Check in mit deinem Kunden, deiner Kundin gemacht. Du hast mal gehört, wo diese Person steht. Vielleicht ergibt sich daraus sogar auch noch die Möglichkeit, ein Folgeangebot zu machen, wenn das sinnvoll ist. Und gleichzeitig hast du aktiv darum gebeten, dass diese Person dich empfiehlt oder dass sie dich bei einem bestimmten Thema, das du hier auch noch mal benennst, im Hinterkopf hast. Und ja, es ist ja nun so, dass wenn du jemanden empfiehlst und du hinter dieser Empfehlung stehst, du natürlich nicht nur der Person hilfst, die du empfiehlst, sondern auch der Person hilfst, der du eine Empfehlung aussprichst. Wenn du also aus vollem Herzen jemanden empfehlen kannst, deine Hand dafür ins Feuer legst und sagst: Ach, das ist dein Problem, dann geh doch mal zu dieser Person, die kann dir richtig gut damit helfen. Und das ist auch dann schon völlig egal, ob du einen guten Fotografen, eine gute Fotografin empfiehlst, ob du ein Laden mit tollen Geschenkideen empfiehlst, ob du ein Coach im Bereich Business Lifestyle, nicht Lifestyle, sondern Persönlichkeitsentwicklung, ob du jemanden in Liebesdingen empfiehlst oder was auch immer das ist. Immer wenn du eine Empfehlung aussprichst, dann hilfst du einerseits den Menschen, die du empfiehlst und aber auch andererseits den Menschen, denen du diese Empfehlung aussprichst. Und deswegen finde ich einfach den Gedanken sehr, sehr schön zu sagen: Hey, wir lernen mal aktiv um Empfehlung zu bitten, denn in der Regel freut sich die Person, die mir helfen kann und am anderen Ende freut sich vielleicht auch noch eine Person, die eine Empfehlung bekommt und die einfach schon vorher weiß. Ach mit mir zu arbeiten ist eine coole Sache und passt für diese Person. Und wenn du jetzt sagst ach ja, cool. Hm, Empfehlungen, empfohlen werden, das ist cool. Dann stellt sich vielleicht auch noch die Frage: Wo kannst du denn? Woher können denn diese Empfehlung kommen, wenn sie, wie ich dir gerade erzählt habe, nicht vom Himmel fallen? Und zwar können diese Empfehlungen natürlich aus deinem bestehenden Netzwerk kommen. Also das kann auch sein, dass es gar nicht jemand ist, der mit dir gearbeitet hat, sondern es könnte auch sein, das ist ein Kollege, eine Kollegin ist, es könnte sein, dass es ein Mastermind Buddy von dir ist. Es könnte, ja, es könnte jemand sein, der dich irgendwie auf Instagram gesehen hat und sympathisch findet und für sich selbst gar nichts braucht, aber vielleicht dich an jemand anderen empfiehlt. Es könnte sein, dass Empfehlungen aus deinem, aus seinen ehemaligen Kunden/Kundinnen entstehen, so wie ich das eben gerade mit dieser, mit dieser Reconnection Email beschrieben habe. Und es kann natürlich auch sein, dass Empfehlungen aus einem neuen Netzwerk bestehen, also dass wir sagen hey, wir erweitern unser Netzwerk und sorgen einfach dafür, dass wir bekannter werden, dass mehr Menschen uns kennen und dass diese Menschen eben auch wieder auf dem Zettel haben, was wir machen, für wen wir das machen und uns dann gegebenenfalls empfehlen können. Und es wäre kein Moin um Neun Schnack, wenn es nicht auch noch eine konkrete Empfehlung hier an dieser Stelle geben würde. Denn wir wissen natürlich auch, wie schwer das sein kann, das eigene Netzwerk zu vergrößern, aus der Komfortzone rauszukommen und einfach neue Menschen anzuquatschen. Deswegen such dir doch mal ein Netzwerk Event, ein digitales oder auch ein analoges also ein Vorort Netzwerk Event, bei dem du dich vorstellst und das vorstellst, was du machst. Und ein ganz konkreter Tipp ist hier unser Coffee Speed Networking, das Laura und ich am 13. Oktober das nächste Mal durchführen. Am 13. Oktober um 13:00 Uhr netzwerken wir eine Stunde lang mit euch, was das Zeug hält. Mit guter Musik, mit lustigen Pitches, mit 100 bis 150 tollen Frauen, aber auch kleinen Break out Rooms, in denen du dich ja einer kleinen Gruppe von 3 bis 4 Menschen vorstellen kannst. Und ja, das Feedback, was wir bis jetzt zu diesem Coffee Speed Network bekommen haben in den letzten drei, vier Runden, war, dass es etwas ganz anderes ist, dass es eine tolle, entspannte Atmosphäre ist, dass tolle Kooperationen und auch Kundenbeziehungen aus diesem Coffee Speed Networking resultiert sind. Von daher schau doch einfach in den oder klick einfach mal auf den Link, der hier unter der Podcastfolge ist und dann melde dich an zu unserem nächsten Coffee Speed Networking. Und solltest du diese Folge hören, wenn der 13.10.2022 schon um ist, keine Sorge. Klick einfach weiterhin auf diesen Link. Alle zwei Monate veranstalten wir einen Coffee Speed Networking und freuen uns wahnsinnig, wenn du dann am Start bist. In diesem Sinne bedanke ich mich erst mal bei dir fürs Zuhören. Ich freue mich wahnsinnig, wenn du uns hier wieder mal ein paar Sternchen gibst, wenn die Folge dir geholfen hat. Ich freue mich auch, wenn du noch mal drunter schreibst und uns erzählst, wie du zum Thema Empfehlungen stehst, ob das ein wichtiger Teil deines Businesses ist, ob du dann auch schon aktiv um Empfehlungen bittest. Und so weiter und so fort. Also lass uns da super gern in den Austausch kommen, entweder hier unter dieser Folge oder gerne auch über Instagram. In diesem Sinne einen wunderwunderschönen Tag und always happy selling.