Warum deine Kundinnen dein Angebot ablehnen und was du dagegen tun kannst (#292)

Moin, moin, und wir kommen zu einer neuen Folge Moin um Neun, dem Business Schnack mit Laura und Gretel. Heute hast du mit mir die Ehre in einer Solo Folge oder ich mit dir die Ehre in einer Solo Folge, und ich betitel die Folge ganz, ganz provokant als „Nur noch kurz die Welt retten“. Worum geht’s in dieser Folge? Es ist ja so, dass, wenn Menschen bei uns unser Angebot nicht kaufen, und da ist es völlig egal, ob ich ein Yoga, ein Yoga Retreat anbiete, ob ich ein Coaching Angebot habe, ob ich Social Media Experte/Expertin bin oder was auch immer. Wenn Menschen bei uns nicht kaufen, dann hat das meistens einen von drei Gründen, und der erste Grund ist, sie haben einfach keine Lust, sie haben keine Lust oder sie vertrauen uns nicht und buchen deswegen unser Angebot nicht. Sie sehen vielleicht den Sinn darin nicht, sich damit zu beschäftigen, oder sie möchten das Thema zwar bearbeiten, aber mit jemandem anderen, der nicht wir sind. Das ist der Grund Nummer eins, keine Lust. Der Grund Nummer zwei ist keine Zeit. Sagen also, ich habe jetzt gerade keine Zeit dafür. Ich möchte das gerne schon mit dir machen, aber nicht jetzt, vielleicht in drei Monaten, sechs Monaten, neun Monaten, nächstes Jahr, wann auch immer. Da kommt einerseits ins Spiel, das es, wie ich ja immer ganz gerne sage, super wichtig ist, Follow ups zu machen, also dranzubleiben, sich irgendwo aufzuschreiben. Wann sollte ich da nochmal nachhaken? Was war der Grund, dass diese Person jetzt gerade nicht mit mir arbeiten möchte? Und wann sollte ich sozusagen Gewehr bei Fuß stehen und noch mal nachhaken, um da dran zu bleiben und den Deal oder den Kunden, die Kundin, später zu signen? Und dann kommt Grund Nummer drei, und der ist wahrscheinlich am häufigsten genannt, dass ist der Grund, ich habe kein Geld, und ich finde es immer ganz wichtig, dass wir da bei dem Punkt mal klar haben, dass ich habe kein Geld, in vielen Fällen, nicht in allen, explizit nicht in allen, aber in vielen Fällen einfach darum geht zu sagen, es ist nicht meine Priorität, dieses Thema jetzt mit dir anzugehen oder mit dir zu arbeiten. Und wenn ich sage, wenn jemand zu mir sagt, ich habe kein Geld, dann muss natürlich auch ganz klar sein, es gibt die Fälle, in denen einfach kein Geld da ist, und ich möchte auch auf gar keinen Fall, dass jemand zum Beispiel einen Kredit aufnimmt, um mit mir zu arbeiten oder sich irgendwie anderweitig verschuldet. Darum geht’s auch gar nicht. Aber wenn wir ein Angebot raushauen, was cool ist, wo wir vielleicht auch noch sagen, hey, ich biete sowas wie Ratenzahlungen an oder solche Geschichten, das heißt, wer möchte, kann mit mir arbeiten, und dann kommt sozusagen das Feedback zurück, ich habe gerade kein Geld, um mit dir zu arbeiten. Dann können wir auch einfach sagen, ey es ist auch so, dass es einfach gerade nicht die Priorität hat, und das meine ich tatsächlich wertungsfrei. Also da ist nicht eine Sache besser als eine andere. Aber wenn wir zum Beispiel sehen, dass in andere Programme investiert wird, dass in andere Gagets investiert wird, dass in andere Statussymbole verstehen er wird oder was auch immer in Urlaub, Freizeit und was auch immer, wie gesagt, völlig wertungsfrei und völlig fein, dann ist die Frage also in vielen Fällen gar nicht, hast du kein Geld, sondern ist eine andere Sache, dir wichtiger, und das ist völlig fein, dass eine andere Sache wichtiger ist. Wenn wir es aber schaffen wollen, dass Menschen in uns und unsere Dienstleistungen investieren, dann müssen wir es natürlich schaffen, dass sie uns und das, was wir anbieten, als Priorität ansehen. Und das funktioniert zum Beispiel darüber, dass das eben völlig klar ist, welches Problem wir lösen, dass wir ein Problem lösen, das tatsächlich auch ein großes Problem, ein großer Schmerzpunkt ist, und dass wir darstellen können oder glaubhaft vermitteln können, dass wir die richtige Person sind, um dieses Problem zu lösen. Und eben auch, wenn wir uns jetzt einfach mal vorstellen, dass wir eine, eine Dienstleistung für andere Selbstständige anbieten, dann müssen wir einfach mal sehen, dass bei unserem gegenüber die Zeit und das Geld natürlich begrenzt sind und dass wir immer auch gegen andere Dienstleistungen completen. Also, wenn ich zum Beispiel Selbstständige bin, dann kann ich mir überlegen, worauf möchte ich im nächsten Quartal meinen Fokus setzen? Zum Beispiel als Projekt, als Arbeit, die an meinem Business funktioniert, und dann habe ich vielleicht drei Dinge, die erst mal gar nicht auf den ersten Blick so aussehen, als würden sie miteinander in Konkurrenz stehen. Aber es kann zum Beispiel sein, dass ich mir überlege: Okay, kümmere ich mich im nächsten Quartal um IT Security, kümmere ich mich darum, mein Team aufzubauen, oder kümmere ich mich darum, mehr Reichweite zu erhöhen, indem ich lerne, wie Social Media/Instagram Marketing funktioniert und wie du siehst, das sind einfach drei sehr unterschiedliche Bereiche, die auf den ersten Blick nichts miteinander zu tun haben. Aber diese drei Bereiche wollen eben an meine Ressourcen ran, und meine Ressourcen sind Zeit und sind Geld, was ich immer ein bisschen spannend finde, und das erleben wir eben ab und zu auch mal in Vorgesprächen, wenn es um unsere Mastermind Smash it geht, dass wir als Feedback bekommen. Ja, ich kann mir Smash it gerade nicht leisten, weil ich, weil mein Angebot noch nicht so richtig cool ist oder weil ich keine nicht genug Kunden/Kundinnen habe. Aber wenn ich genug Kundinnen habe, wenn ich zwei, drei weitere Kundinnen gesigned habe, dann kaufe ich Smash it, dann buche ich eure Mastermind, und das ist halt in so einem Moment ein bisschen ähm, ich will gar nicht sagen absurd. Aber es ist eben so ein Ding, wo ich mich dann auch frage, na ja, wenn du aber gar nicht weißt, was du verkaufst, wenn du gar nicht genau weißt, wie du Kund:innen signst, wenn du gar nicht genau weißt, wie du Verkaufsgespräche führst, was ein guter Preis für dein Angebot ist und so weiter und so fort, dann darf das ja auch nicht die Voraussetzung dafür sein, um ein Programm zu buchen, in dem du genau das lernst, nämlich wer deine Zielgruppe ist, wie dein stimmiges Angebot aussieht, wie du kurzfristig Geld verdienst, wie du mittel und langfristig Geld verdienst. Das ist ein bisschen so wie als würde jemand, der ein Zeitmanagement Coach buchen möchte, sagen, ich habe jetzt noch gar keine Zeit, um dich zu buchen. Ich weiß noch gar nicht so richtig, wo ich dich hier unterbringen soll, aber sobald ich mein Kalender aufgeräumt habe und weiß, wie ich effizienter arbeite, mehr Struktur reinbringe und Dinge rausschmeiße aus meinem Kalender, sobald ich das weiß und Zeit für dich gefunden habe buche ich dich dann auch. Also da siehst du vielleicht, das ist so ein bisschen, das ist so ein bisschen widersprüchlich und auch mit Absicht provokant, jetzt formuliert von mir. Was ich nämlich wichtig finde, ist, dass wir unternehmerisch denken und dass wir da auch immer noch mal den Gedanken hinlenken, zu sagen, okay, aber was passiert denn, wenn jetzt die nächsten drei oder sechs Monate nichts passiert? Also was passiert, wenn ich mir überlege, die Mastermind Smash it zu buchen, und ich setze mir selbst als Ziel, ich buch das, wenn ich drei neue Kundinnen habe, weil dann habe ich das Geld für Smash it zusammen. Dann ist es tatsächlich leider oft so, dass wir drei Monate später nochmal einen Check in machen, und das ist original gar nichts passiert, dass wir sechs Monate später nochmal einen Check in machen, und das ist auch noch nichts passiert an der Umsatz Front oder das Ziel wurde immer weiter nach oben gesetzt, also erst waren es drei Kunden, und dann waren es fünf, und dann sind sechs. Was ich aber damit sagen will, ist, dass du ja auch gerne mal Zeit oder das, dass deine Zeit, die Zeit, die du verlierst, bevor du erfolgreich bist, dass das ja auch ein Investment ist. Also wir sehen ganz oft, wenn wir die Entscheidung treffen, dann einen Geldbetrag, und wir sehen nicht, was das eben bedeutet, vielleicht noch mal drei Monate Zeit in mein Business zu stecken, ohne dass ich erfolgreich bin, was ich damit sozusagen verloren habe, und deswegen plädiere ich einerseits darauf, dass du, wenn du Entscheidung triffst, tatsächlich mal guckst, was die komplette Entscheidung beeinflusst, beinhaltet, und genau, was es einfach bedeutet, eine Entscheidung zu treffen oder auch nicht. Und das kannst du eben auch sehr, sehr gut in Gesprächen mit deinen Kunden oder potenziellen Kunden/Kundinnen mitnehmen. Denn in dem Moment, wo du deinem gegenüber sagst, ach, das ist okay, dass du gerade nicht buchst, es hat einfach für dich gerade keine Priorität, klicken auch beim gegenüber oft mal so paar Puzzle Teilchen ineinander, und dann kommt oft eine relativ emotionale Reaktion von nein, das stimmt überhaupt nicht, dass das nicht meine Priorität ist. Aber erstens, zweitens, drittens, und wenn man dann sagt, das ist okay, dass es nicht deine Priorität ist. Ich sehe nur, die Zeit nutzt du für was anderes, oder vielleicht ist es für dich gerade gar nicht so wichtig, dass dein Business vorankommt, weil du dich jetzt gerade viel mehr auf deine Familie und deine Kinder fokussieren möchtest. Das ist ja auch in Ordnung und völlig fein und wertungsfrei, total okay! Dann passiert es aber oft, das im gegenüber es anfängt zu rattern. Ah stimmt, ist das eigentlich so? Möchte ich, dass das so und so passiert, oder möchte ich jetzt doch mal eine starke Entscheidung treffen und mich zum Beispiel für mein Business, für die Arbeit mit diesem Social Media Coach, mit dieser IT Security Firma, mit dieser Person, die mir hilft, mein Team aufzubauen, oder eben mit dieser super, super Mastermind Shmash it nutzen., Das also mein kleiner Impuls: Schau mal, wenn du Entscheidungen triffst, wo du sagst, ich muss erst noch kurz die Welt retten, ich muss erst noch kurz das und das und das schaffen, bevor das und das passieren kann. Also: Schau mal, wenn du Entscheidungen triffst, wo du in die berühmte, wenn dann Falle tappst, und wenn du mit Kunden oder Kundinnen redest und die versucht sind, in die, wenn dann Falle zu treffen, dann hab es einfach auch einen Schirm, erwähnst, lenkt das Gespräch darauf, und ich verspreche dir, dass sich der ganze Gesprächscharakter dadurch ändern kann. Ich hoffe, dass dir dieser kurze Impuls was gebracht hat. Ich bin sehr gespannt auf deine Meinung dazu, freue mich darauf, mit dir ins Gespräch zu gehen, freue mich natürlich auch, wenn du diese Folge likest, sie weiter empfiehlt, uns vielleicht einen Kommentar hinterlässt und ein paar Sternchen und freue mich auf die nächste Folge Moin um Neun.